Mirroring: scopri cos’è, cosa significa in psicologia e come lo puoi applicare per avere effetto

È probabile che uno dei due si stia impegnando (consciamente o inconsciamente) in un comportamento noto come mirroring (rispecchiamento) se agisce in questo modo: siete seduti o in piedi in posizioni simili? Le vostre voci hanno lo stesso volume? Le vostre braccia o le vostre mani fanno la stessa cosa?

Viene chiamato anche anche “effetto camaleonte” e si stratta di una tecnica psicologica utilizzata sia tatticamente, da venditori e networker professionisti, sia inconsapevolmente da tutti gli altri, per creare forti legami e generare un maggiore senso di fiducia tra le persone.

Il significato di “mirroring”

Scientificamente noto come “sincronia limbica”, il mirroring è l’atto di imitare il linguaggio del corpo, il modo di parlare, le espressioni facciali e talvolta anche l’aspetto fisico di un’altra persona, nel tentativo di stabilire un rapporto, ottenere fiducia e favorire un legame più profondo. 

Sebbene possa essere utilizzato di proposito, in professioni che richiedono vendite, negoziazioni e la conquista della fiducia altrui, come la terapia o le indagini di polizia, spesso viene fatto involontariamente, come sottoprodotto evolutivo del nostro bisogno di appartenenza. 

L’imitazione, come si suol dire, è la forma più sincera di adulazione, e a patto che non ci si avventuri in un territorio inquietante, può essere piacevole e gratificante per le persone che vengono imitate.

Il mirroring in psicologia e nella vita quotidiana

In pratica, il mirroring può assumere molte forme. 

Nella terapia di coppia, i partner possono essere incoraggiati a sedersi l’uno di fronte all’altro, a esprimere i propri sentimenti usando le “affermazioni dell’io” e a ripetere alla lettera ciò che il partner ha detto (cambiando solo i pronomi personali).

Questo metodo di rispecchiamento del linguaggio serve a riflettere i sentimenti dell’altro finché non si sente sufficientemente ascoltato e compreso.

Inoltre, ed è la cosa più importante, costringe ciascun partner ad ascoltare veramente ciò che l’altro sta dicendo, invece di pianificare la propria replica per tutto il tempo in cui l’altra persona sta parlando.

Nelle interazioni platoniche o di lavoro, il mirroring può consistere nell’imitare il linguaggio del corpo, i discorsi e le espressioni facciali dell’altra persona.

Se l’interlocutore si siede, tu ti siedi; se usa un vocabolario sofisticato, lo fai anche tu; se inizia a parlare più forte o più piano, moderi la voce per sintonizzarti sulle stesse frequenze. 

A questo punto potresti pensare che sembra strano e potrebbe ritorcersi contro di te. In realtà è possibile e lo spiego dopo.

Il mirroring funziona davvero?

Secondo Martha Lauber, psicologa clinica americana, la tecnica del mirroring è il modo migliore per risolvere una discussione perché costringe ad ascoltare, invece di pianificare la propria contro argomentazione. Questo aiuta ad andare oltre se stessi, a capire che si sta vedendo solo metà del quadro e quindi a risolvere in modo positivo le controversie.

Inoltre, gli studiosi che utilizzano la tecnologia di imaging cerebrale in modo innovativo nel campo della ricerca psicologica, hanno recentemente scoperto che questi comportamenti condivisi vanno oltre la semplice mimica.

Utilizzando la risonanza magnetica funzionale hanno scoperto che oratore e ascoltatore sono “dinamicamente accoppiati”, i cervelli reagiscono e si adattano ai segnali reciproci”.

Quindi il mirroring cambia automaticamente la natura di un’interazione sociale: in quanto facilitatore di una comunicazione più efficace, può aiutare le persone che lo praticano in diversi modi.

Il mirroring è una risorsa in queste situazioni

Il mirroring presenta molti aspetti positivi. E qui troverai qualche esempio per capire dove può rappresentare una vera e propria risorsa. 

• Per le persone introverse: Il rispecchiamento può aiutare gli introversi a fare amicizia con persone più estroverse. Grazie questa tecnica possono uscire dal loro modello abituale di interazione, che potrebbe essere troppo lento e introspettivo per fare un’impressione immediata su un estroverso esuberante. L’approccio verbalmente espressivo dell’estroverso alla comunicazione invita a un tipo di risposta simile, e un introverso che rispecchia questo stile può ricevere un’accoglienza più entusiasta.

• Per le persone (troppo) estroverse. Chiunque desideri affinare le proprie abilità sociali può trarre beneficio dal mirroring delle abitudini di conversazione, del linguaggio del corpo e degli atteggiamenti amichevoli delle persone socialmente abili. Questo vale per gli introversi che vogliono ampliare la propria rete di contatti sociali, ma può funzionare anche per gli estroversi che sono troppo schietti e diretti e a volte allontanano inavvertitamente le persone: si può imparare da altri estroversi che riescono ad essere più sobri nella comunicazione, o da introversi che si affidano a reazioni ponderate per fare una buona impressione. 

• Per cominciare una relazione: Sebbene il rispecchiamento funzioni per aprire nuove porte sociali, potrebbe non essere il modo migliore per creare relazioni sostenibili a lungo termine. A un certo punto, una persona che cerca un legame sociale duraturo dovrà essere più autentica, rivelare di più di se stessa e mostrare al nuovo amico chi è veramente. Tuttavia, anche le relazioni più intime richiedono una scintilla iniziale per iniziare, ed è qui che il mirroring può fare una grande differenza. Il comportamento di rispecchiamento può aiutare a colmare il divario tra la prima presentazione e l’amicizia, la collaborazione o la relazione romantica più significativa che una persona sta cercando.

• In un nuovo luogo di lavoro. Oltre ai vantaggi per chi cerca di stringere nuove relazioni sociali, il rispecchiamento può anche aiutare le persone a inserirsi meglio quando iniziano un nuovo lavoro. Per inserirsi con successo in un ambiente di lavoro sconosciuto, un nuovo dipendente deve essere in grado di osservare le dinamiche sociali e adattarsi rapidamente, cosa non sempre facile da fare. Il mirroring può fungere da rompighiaccio o da scorciatoia, consentendo temporaneamente a un individuo di adattare il proprio approccio per fare un’impressione positiva su datori di lavoro,sui dirigenti e sui colleghi. Una volta che le persone lo conoscono meglio, può sentirsi abbastanza a suo agio da abbandonare o ridurre il comportamento di rispecchiamento per rivelare la sua vera personalità.

Uno dei maggiori vantaggi del mirroring è che, se fatto in modo intelligente e sincero, funziona davvero: se praticato con moderazione e con attenzione, questo comportamento spesso fa una buona impressione sugli altri.

Le persone tendono a considerare chi comunica con loro nella loro stessa lingua e con il loro stesso stile, con apparente simpatia e comprensione, come qualcuno di piacevole e interessante che vale la pena conoscere.

È più facile per alcuni

Le personalità che hanno maggiori probabilità di praticare regolarmente il mirroring sono quelle che possiedono una funzione di sentimento estroverso.

Le funzioni affettive di queste persone sono focalizzate verso l’esterno piuttosto che verso l’interno e il loro desiderio di armonia sociale e felicità motiva il loro comportamento di rispecchiamento.

Queste personalità sono altamente empatiche ed estremamente preoccupate dei sentimenti degli altri. Tendono a dare la priorità a cosa prova il loro interlocutore rispetto a se stessi e fanno di tutto per far sentire felici, riconosciuti, accettati, rispettati, onorati, lodati o convalidati amici, familiari, colleghi di lavoro, vicini di casa e persino gli sconosciuti.

La loro naturale empatia permette loro di identificare prontamente i bisogni e le emozioni degli altri e di indirizzare in modo compassionevole i loro sforzi di rispecchiamento per assicurarsi che le esigenze dei loro interlocutori siano soddisfatte.

Per molti il rispecchiamento è una pratica istintiva che spesso fanno senza pensare. Viene loro naturale perché sono molto in sintonia con le persone e desiderosi di compiacerle. Non devono pensare al rispecchiamento, perché non lo fanno per ottenere un qualche tipo di beneficio per se stessi.  

Possono farlo tutti

È importante sottolineare, però, che ogni tipo di personalità è in grado di mettere in atto il mirroring, in qualche misura, e che tutti possono avere almeno una motivazione per farlo.

Per esempio, un tipo di personalità meno empatica, potrebbe imitare i toni, le parole e il linguaggio del corpo di un tipo di personalità più compassionevole, quando cerca di confortare qualcuno che è depresso, sconvolto o in lutto per una perdita personale devastante.

Durante un colloquio di lavoro, un introverso potrebbe cercare di rispecchiare l’estroverso che conduce il colloquio, usando gesti o espressioni facciali più esagerati o parlando a voce più alta o in modo più gioviale di quanto farebbe normalmente, per fare una migliore impressione.

Ci sono decine di esempi come questi, che rivelano perché ogni tipo di personalità può avere un buon motivo per adottare un comportamento di rispecchiamento in casi specifici. Si può fare per trarne un beneficio, oppure per far sentire meglio una persona a cui si tiene in una situazione difficile.  

Mirroring: cosa fare (e cosa non fare) perché abbia effetto

Il mirroring è più efficace quando è fatto in modo sottile e non invadente, con l’intenzione di generare empatia o favorire un legame genuino. Sebbene molte persone non si accorgano di ciò che sta accadendo, altre, invece, potrebbero accorgersene e risentirsi, se questa tecnica viene utilizzata in modo troppo sfacciato.

Niente di tutto questo funziona se non c’è un livello base di coinvolgimento autentico. Quindi, piuttosto che copiare tutto quello che fanno gli altri, cosa che risulterebbe ovvia e fastidiosa, punta su un approccio più sottile che si basi su un rapporto iniziale.

Concentrati innanzitutto sull’instaurare un legame attraverso i tradizionali segnali non verbali, come il contatto visivo, il sorriso, il rivolgersi direttamente all’interlocutore (ed evitare il peccato capitale di guardare il telefono).

Una volta stabilite queste basi, nota quali sono i modelli di conversazione, gli accenti, le scelte di parole, le espressioni, i gesti delle mani e le posture che ti vengono naturali e ricreateli.

Concentrati su piccoli accorgimenti come modificare il ritmo o il volume del discorso, accavallare o meno le gambe e assecondare le espressioni di felicità o sorpresa. Se sei un bravo conversatore, probabilmente già fai queste cose ma in caso contrario questi piccoli accorgimenti possono migliorare la qualità delle tue interazioni. 

Non utilizzare il mirroring quando le emozioni sono forti. Quando la rabbia scorre liberamente non è il momento di imitare il tono e le espressioni dell’altra persona. Quando si tratta di risolvere problemi, aspettate che gli animi si calmino per usare il rispecchiamento.

La chiave per un mirroring efficace consiste nel non essere così ovvio e deliberato nel tuo approccio da sembrare pedante, disperato o da far sentire l’altra persona manipolata. Ma se usato con delicatezza, può essere un modo potente per favorire la cooperazione, l’empatia e la fiducia.

Cos’è che può andare storto

Il comportamento di mirroring non è privo di rischi. In alcune situazioni, infatti, può produrre esattamente l’effetto opposto a quello desiderato perché può essere considerato come un metodo manipolativo.

A titolo esemplificativo, il rispecchiamento è una tecnica spesso utilizzata da venditori o esperti di pubbliche relazioni, o da altri che cercano di persuadere qualcuno a unirsi o a sostenere la loro causa.

Può essere usato da falsi amici motivati da desideri puramente egoistici, per convincere qualcuno a fare qualcosa che in realtà va contro i suoi interessi.

Anche quando le intenzioni sono buone, il mirroring può ritorcersi contro di te se diventa troppo evidente. Se esageri puoi diventare trasparente, quindi gli altri si accorgono dei tuoi tentativi di mirroring, e possono interpretare come disonesti o insinceri i tuoi sforzi per migliorare la comunicazione o il contatto sociale.

Tutto questo potrebbe portarti ad una rapida e deludente conclusione di un contatto sociale che avrebbe potuto essere promettente.

Il rispecchiamento può anche essere stressante e faticoso se non sei abituato a farlo o se non possiedi delle abilità naturali. In questi casi lo sforzo richiesto per sostenere questa pratica è notevole e rende il contatto sociale molto meno piacevole e soddisfacente di quanto potrebbe essere altrimenti.

Anche i sensi di colpa possono creare stress, se sei un tipo molto coscienzioso e preoccupato di non trattare male le persone. Anche se le tue intenzioni sono del tutto onorevoli, dopo potresti provare vergogna per non essere stato del tutto autentico.

Attenzione al mirroring del narcisista

Il mirroring narcisistico è un comportamento di rispecchiamento che i narcisisti utilizzano consapevolmente per manipolare gli altri.

Si tratta di un atto calcolato e intenzionale di imitare il linguaggio del corpo, i gesti e i modi di parlare di un’altra persona in modo da farla entrare in empatia e sentirsi legata.

Il questo modo il narcisista ti persuade a diventare un suo ammiratore. A chi non piace qualcuno che annuisce, sorride e parla come noi?

Ma attenzione, arriverà molto probabilmente un momento in cui il narcisista smetterà di mettere in atto questa tecnica di rispecchiamento, presumibilmente quando ti giudicherà inutile per se stesso, sul lungo termine.