Persuadere: scopri cosa significa e le tecniche di persuasione più efficaci

Quando pensi al verbo “persuadere“, la vedi in modo negativo o positivo? Potresti pensare alla persuasione sotto forma di pressione, di tentativi di spingere qualcuno a fare qualcosa che va contro i suoi interessi, il ché può essere malsano.

Oppure si può pensare al persuadere sotto una luce positiva, come nel caso di qualcuno che tenta di venderti un prodotto vantaggioso o di convincerti a ottenere supporto per un sintomo di salute mentale. 

Il concetto di persuasione, infatti, può essere interpretato in diversi modi. Se indirizzata in modo sano, quella del saper persuadere può essere un’abilità benefica. Ad esempio, durante un colloquio, potresti cercare di persuadere qualcuno che sei il miglior candidato per il lavoro. Quando si negozia, si può convincere qualcuno a ridurre il prezzo di un articolo che si vuole acquistare.

Il significato di persuasione

La persuasione è un processo in cui una persona o un’entità cerca di influenzare un’altra persona o un gruppo di individui a cambiare le proprie convinzioni o comportamenti.

La capacità di persuadere è un’arma potente che influenza le decisioni e le azioni delle persone. I messaggi persuasivi sono simbolici (usano parole, immagini e suoni) e possono essere trasmessi verbalmente o non verbalmente, attraverso i media o la comunicazione faccia a faccia.

La persuasione può essere palese o sottile. Comprendere come funziona può aiutare a diventare più persuasivi ma anche più consapevoli di come si è influenzati dai messaggi persuasivi.

Come suddetto l’abilità di persuadere può essere utilizzata verso scopi positivi o negativi. Ad esempio, si può essere persuasi a fare qualcosa di avventato.

Tuttavia, si può anche essere persuasi a non fare qualcosa di avventato. Si può persuadere verbalmente, con discorsi e frasi, ma la la persuasione può manifestarsi anche sotto forma di comportamenti e comunicazioni sottili. 

Gli elementi che caratterizzano la persuasione sono generalmente i seguenti:

• l’uso di simboli, tra cui immagini, suoni, parole, etc..;
• realizzare tentativi deliberati, non casuali;
• lasciare una scelta alla persona da persuadere;
• suggerire invece di usare la forza;
• diversificare i mezzi di comunicazione.

Cosa significa persuadere nel mondo di oggi

Nella società moderna, la persuasione può essere utilizzata più che in passato. Sui social media si possono vedere diverse pubblicità che utilizzano tecniche di marketing per persuadere l’utente ad acquistare un prodotto.

Potresti anche trovare persone che cercano di persuaderti ad aderire ad un particolare credo politico o stile di vita. In questo secolo, la persuasione viaggia su tanti canali diversi: può concretizzarsi attraverso messaggi online, email o post sui social media.

Nei tempi moderni, inoltre, la persuasione si fa anche più sottile. Molte persone non amano le pubblicità palesi e sono sempre meno sensibili ai messaggi pubblicitari più semplici e diretti.

Per questo, i responsabili di marketing possono spingere il messaggio attraverso immagini sottili e la psicologia sociale.

Persuasione non è sinonimo di coercizione

La persuasione si distingue dalla coercizione, in quanto le persone che ricevono il messaggio hanno la possibilità di scegliere se agire in base ad esso. Con “persuasione coercitiva” ci si riferisce, infatti, all’indottrinamento o al cosiddetto lavaggio del cervello, come accade generalmente agli individui che si uniscono ad una setta.

Persuadere, quindi, non significa costringere qualcuno a cambiare idea o a fare qualcosa, ma piuttosto a convincerlo. La libera scelta del destinatario del messaggio è un elemento imprescindibile.  

Imparare a persuadere: 6 tecniche di persuasione

Gli psicologi riconoscono 6 caratteristiche della persuasione, originariamente identificate da Robert Cialdini nel 1984.

Questi principi descrivono ciò che rende i messaggi persuasivi influenti e di successo. Alcuni sforzi di persuasione possono utilizzare diverse tecniche contemporaneamente.

1. Reciprocità: Come esseri umani, tendiamo a voler ricambiare gli altri quando fanno qualcosa per noi. Quanto facilmente potresti convincere un amico a farti un favore se tu ne hai già fatto uno a lui? Il concetto è proprio questo. In quali casi può essere utile basarsi sul principio di reciprocità per persuadere in un contesto commerciale? Tutte le volte, ad esempio, in cui vogliamo ottenere una piccola cosa dal cliente, come un indirizzo email o un iscrizione ad una newsletter: possiamo farlo in cambio di uno sconto su un acquisto.

• Scarsità: Potresti essere persuaso a cambiare il tuo comportamento se vieni convinto di perdere l’accesso a qualcosa o che non ce ne sia abbastanza per tutti? Probabilmente ti è capitato in diverse occasioni. Puoi vedere questo principio in azione tutte le volte in cui una compagnia aerea ti avvisa che sono rimasti solo pochi posti su un volo che stai prendendo in considerazione, quando un negozio promuove una vendita a tempo limitato oppure “fino ad esaurimento scorte” e sottolinea di fare presto perché altrimenti potresti non trovare più quel prodotto.

• Autorità: Se hai la convinzione che una persona o un’istituzione sia esperta in un certo settore, sarai più propenso a lasciarti persuadere dal suo messaggio. Ecco spiegato in poche parole l’uso dei testimonial scientifici nelle campagne pubblicitarie, come i dentisti per i dentifrici. I brand e anche i partiti politici, oggi, utilizzano continuamente figure considerate autorevoli dal pubblico, come medici, storici, scienziati, giornalisti, ma anche attori e cantanti tanto amati dalla massa, per sostenere le loro argomentazioni.

• Coerenza o impegno: Le persone hanno la tendenza a perseverare nei loro comportamenti  o ad attenersi ad una decisione già presa: ognuno di noi ha una propria zona di comfort. Se siamo sopraffatti da molte opzioni, possiamo scegliere di ritirarci in quella zona di comfort. Ad esempio, se un marchio ti ha già convinto ad acquistare un prodotto, sarai più propenso a comprare di nuovo i prodotti di quello stesso marchio. I brand utilizzano questo metodo di persuasione quando offrono programmi di fidelizzazione.

• Riprova sociale: È il principio della “sicurezza dei numeri”. Se vediamo che i nostri amici o coetanei hanno fatto un acquisto, hanno sostenuto un candidato politico o sono comunque d’accordo con un messaggio persuasivo, potremmo essere più propensi a condividerlo anche noi. Insomma si può essere convinti a comprare qualcosa o addirittura a pensare qualcosa grazie al sostegno sociale. Ad esempio questo è il meccanismo che sta alla base delle recensioni dei ristoranti: decidiamo dove mangiare in base a ciò che pensano gli altri. Lo stesso vale per le ideologie sostenute dai mezzi di comunicazione e che fanno proseliti solo per essere “mainstream”, quindi popolari. 

• Simpatia: Se conosciamo e ci piace una persona che sta cercando di persuaderci di qualcosa, siamo più inclini ad accettare le sue argomentazioni. Si tratta di un principio simile a quello della riprova sociale, ma in questo caso il successo del persuadere riguarda la qualità del rapporto, piuttosto che la quantità. La tecnica della simpatia viene utilizzata in pubblicità tutte le volte in cui i brand utilizzano un testimonial preso dal mondo dello spettacolo e tutte le volte che un prodotto viene pubblicizzato da un influencer sui social network. 

Imparare a persuadere: esempi di parole e frasi efficaci

Ora che abbiamo elencato le 6 tecniche fondamentali della persuasione, quindi dopo aver appreso le giuste basi teoriche, possiamo passare ad un po’ di pratica.

Quindi ecco qualche esempio di parole e delle frasi persuasive più comuni relative a ciascun principio, che possono portarti ad un maggiore successo negli affari. 

Per mettere in pratica il principio di reciprocità:

• “Ho fatto questo per te” o “su misura per te”: La presentazione di una proposta personalizzata fatta apposta per lui, mostra a un potenziale acquirente un grande impegno nel realizzare qualcosa di specifico e dedicato: potrebbe essere la mossa giusta per persuadere ad effettuare un acquisto.

• “Un’altra cosa” o “qualche suggerimento”. Questo genere di frasi fanno capire al potenziale cliente che gli stai fornendo informazioni privilegiate per metterlo in una posizione migliore prima e/o dopo aver utilizzato il tuo servizio o prodotto. Inoltre è bene dargli sempre più di quello che ha chiesto: rispondere ad una domanda e poi confermarla con altre informazioni. 

Per persuadere con il principio di scarsità:

Lo scopo è quello di invogliare il potenziale cliente ad acquistare più rapidamente e non hanno bisogno di molte spiegazioni. Si tratta di parole come: “nuovo”, “esclusivo”, “ora”, “affrettati” o di frasi come “offerta limitata”, “fino ad esaurimento scorte”, “valido fino al”, “riservato ai primi 100”, etc…

Se si vuole persuadere enfatizzando la coerenza:

• “In linea con la nostra missione/visione” e “ sempre”: Rimanere fedeli alla propria missione o alla visione del proprio marchio, è importante per mantenere i clienti fidelizzati. È fondamentale far capire al pubblico che si tratta di qualcosa che viene fatto ripetutamente e che continuerà ad essere fatto in futuro.  

• “Sicuro”: Le persone hanno bisogno di essere rassicurate. Ricordare ai potenziali clienti che sono in mani sicure, qualsiasi sia il tuo settore, non è mai una cattiva idea.

• “Grazie del tuo acquisto” o “grazie di averci scelto”: Dimostra al tuo potenziale cliente la sua stessa coerenza attraverso la gratitudine. Non appena lo ringrazi potrai chiedergli di nuovo qualcosa.  

Per persuadere con la tecnica della riprova sociale:

• “Raccomandato da” e “i nostri clienti”: Ricordare ai potenziali clienti che la tua azienda è considerata affidabile da molti utenti, anche autorevoli, è un ottimo modo per posizionarsi nella loro mente come una realtà affidabile. 

• “Dicono di noi”: Le recensioni positive sono, al giorno d’oggi, un modo molto comune di plasmare l’idea del pubblico nei confronti di un brand o un prodotto. Anche una nutrita rassegna stampa con articoli positivi può esserlo. 

• I casi d’uso: I clienti amano i casi d’uso perché possono immedesimarsi negli altri e trovare la soluzione ad un proprio problema facendo quello che altri hanno già fatto. Quella soluzione può essere il tuo prodotto o servizio.

• Premi e risultati comprovati: I premi sono testimonianze di un successo aziendale, quindi se possibile, questa è una parola da utilizzare per sottolineare le valutazioni elevate. Anche i risultati comprovati, descritti dai numeri, sono un modo per persuadere utilizzando la riprova sociale.

Per mettere in pratica il principio di autorità:

• “Il migliore“: Affermare che l’azienda o il prodotto siano i migliori del settore a fare qualcosa, dona al brand un’aurea di autorevolezza che difficilmente viene sradicata dalla mente del pubblico.

• Anni di esperienza: Anche ricordare al pubblico che si hanno molti anni di esperienza in un certo settore è un modo per persuadere attraverso l’autorevolezza. 

• “Sappiamo” e “approfondisci”. Le dimostrazioni di competenza sono tutti modi per persuadere il pubblico attraverso il principio di autorità. Anche consentire al potenziale cliente un approfondimento, lascia intendere una vasta competenza nel settore. 

Per conquistare l’affetto di un potenziale cliente con il principio di simpatia:

• “Benvenuto”: un caloroso benvenuto, sia in un negozio che all’inizio di una telefonata aiuta immediatamente il potenziale acquirente a sentirsi a proprio agio.  

• “Stupefacente/favoloso”: persuadere con aggettivi positivi, che si distinguono dal tipico buono/ottimo, è una pratica molto utilizzata in pubblicità e rende la proposta di vendita più simpatica e memorabile.

• Le parole di cortesia: Prego, grazie, scusi. Tutte le parole di cortesia sono molto importanti e tutti i dipendenti di un’azienda che hanno a che fare con il pubblico dovrebbero utilizzarle quando necessario per predisporre i clienti in modo positivo, anche quando c’è stato un disguido. 

Questi sono alcuni esempi di parole e frasi utili nel caso in cui si voglia migliorare le proprie capacità di persuasione negli affari. Ma se si vuole persuadere nella vita privata? In realtà le cose non sono così diverse.

Se si vuole utilizzare la tecnica della simpatia, le parole di cortesia saranno certamente utili, ed entrare in feeling con l’interlocutore ti porterà probabilmente ad una posizione di vantaggio per ottenere ciò che desideri. Anche risultare autorevole in un certo settore può avere una notevole efficacia e puoi farlo dimostrando una certa competenza.

Il principio di reciprocità, poi, può essere utilizzato spesso per persuadere amici e parenti, ad esempio facendo una richiesta subito dopo aver fatto un favore oppure ricordando all’interlocutore di quando lo abbiamo aiutato per convincerlo a fare ciò che chiediamo.