Sia che tu abbia bisogno di presentarti a degli investitori per ottenere un finanziamento o che tu voglia raggiungere fatturati più alti, saranno le tue capacità di vendita a determinare la differenza tra il successo e il fallimento.
Quindi probabilmente ti stai chiedendo cosa rende i migliori venditori e i migliori copywriter così bravi nel loro lavoro? Ci sono strategie o schemi specifici che utilizzano per raggiungere risultati straordinari? Una risposta è nella PNL, ovvero Programmazione Neuro-Linguistica.
Cosa significa PNL in psicologia
La PNL è una prospettiva psicologica basata sullo studio delle strategie delle persone di successo per ottenere risultati simili. Tutti abbiamo esperienze soggettive che avvengono internamente (percezione personale della realtà). Grazie alle conoscenze della PNL, è possibile analizzare le prospettive degli altri per comprendere meglio il loro punto di vista.
Le informazioni ottenute da questa comprensione possono aiutarti ad ascoltare in modo efficace, a comprendere realmente ciò che le persone ti stanno dicendo e a porre domande di qualità.
Tutti i venditori di successo conoscono il loro prodotto e sono in grado di spiegarne l’importanza e i vantaggi per l’utente, ma quelli di maggior successo sanno come leggere il loro pubblico e modificare la loro comunicazione in base a differenti target.
Le tecniche di vendita della PNL aiutano quando la conoscenza dell’argomento non è sufficiente ad ottenere una risposta positiva dal potenziale cliente. La chiave dell’influenza è capire come il tuo pubblico vede e valuta l’argomento e il prodotto.
Che si tratti di una conversazione, di un discorso o di scrivere un testo, è necessario creare i collegamenti giusti, e questa è un’abilità che le tecniche di vendita della Programmazione Neuro-Linguistica possono aiutarti a sviluppare.
Qui scopriremo di più sulla PNL per le vendite e per il copywriting.
Significato e applicazione della PNL al processo di vendita
La PNL per le vendite prevede l’uso di modelli di comportamento e frasi specifiche per aiutare a modellare il modo in cui i potenziali clienti vedono la tua offerta o il tuo prodotto.
Se sei un addetto alle vendite e vuoi migliorare le tue capacità, hai compreso che per concludere ti serve qualcosa in più delle parole giuste.
L’atteggiamento, l’intonazione, il linguaggio del corpo e altri segnali non verbali scatenano reazioni inconsce da parte dei potenziali acquirenti, che possono improvvisamente provare sfiducia o antipatia nei tuoi confronti per ragioni che non sanno spiegare.
Con la PNL, puoi imparare a identificare rapidamente cosa scatena questi comportamenti, esaminare internamente i tuoi schemi e trovare un modo per ottenere risultati migliori.
Quando si conoscono le parole e le azioni giuste che portano a una connessione emotiva con i potenziali acquirenti, è possibile influenzare inconsciamente le loro reazioni.
Due tecniche della PNL per aumentare le vendite
Esistono oltre 200 schemi e tecniche di PNL conosciuti. Questo non significa dover studiare per anni per padroneggiarle tutte. Forse ti sarà sufficiente capire come avere una mentalità PNL per applicare efficacemente le poche tecniche elencante sotto.
La mentalità della PNL si concentra principalmente sul miglioramento della comunicazione. Il nostro linguaggio può influenzare il modo in cui le persone interpretano inconsciamente ciò che stiamo cercando di dire. Porre le domande giuste, ascoltare attivamente e comprendere ciò che le persone ci dicono porta a una mentalità PNL più forte.
- Ancoraggio emotivo. L’ancoraggio emotivo consiste nell’aiutare il potenziale cliente ad associare ai prodotti risposte emotive positive del passato. Tutti noi abbiamo emozioni associate a ricordi, luoghi ed eventi. Queste emozioni sono state condizionate nel nostro sistema nervoso nel corso del tempo e possono manifestarsi con stimoli o inneschi specifici nell’ambiente circostante. Ciò significa che parole, simboli, suoni o colori possono scatenare ondate di energia emotiva a livello conscio o inconscio. Per applicare questo principio alle vendite, basta domandare al tuo acquirente potenziale di ricordare com’è stato raggiungere uno dei suoi traguardi più significativi. Ancorate quell’esperienza a delle specifiche indicazioni verbali o non verbali. Fai in modo che i tuoi prodotti si inseriscano in questo quadro utilizzando il segnale scelto, che già associavano al successo. Il risultato sarà un cliente con un’intensa connessione emotiva con il tuo prodotto.
- Linguaggio del corpo e comunicazione speculare. La somiglianza e la mimica possono influenzare in modo significativo la nostra decisione di fidarci di qualcuno. Per creare un legame con i tuoi potenziali clienti, usa intenzionalmente il linguaggio del corpo e le parole. Cerca di imitare, copiare o rispecchiare il loro modo di presentarsi. L’apprezzamento per ciò che è simile a noi è un principio fondamentale del cervello umano. Puoi sfruttare questa predisposizione a tuo vantaggio per vendere. Il segreto è essere il più sottile possibile, perché se si accorgerà del trucco avrai l’effetto opposto.
Le parole giuste per le tue frasi di vendita
Le frasi della PNL sono costituite da parole emotivamente convincenti, in grado di persuadere i potenziali clienti a compiere l’azione desiderata.
Ecco qualche esempio di parole da usare per evocare emozioni diverse.
- Per ispirare fiducia usa le parole: genuino, esperto o certificato.
- Per instillare curiosità prova con: immagina, segreto, scopri.
- Per trasmettere un’urgenza usa le parole: esclusivo, limitato, definitivo, ora.
Copywriting e PNL: definizione di 5 principi con esempi
Scrivere testi che convertono è molto simile alla boxe. C’è bisogno di colpi fluidi e dovrai essere qualche passo avanti al tuo avversario: prevedere le sue contromosse, le sue scivolate e i suoi schemi di movimento prima ancora che si muova.
Allo stesso modo, per creare un testo ad alta conversione, le frasi devono essere fluide e dovrai anticipare le obiezioni del tuo lettore e prestare attenzione a ogni parola, frase e paragrafo che entra nel suo cervello.
Utilizzando i principi della PNL e della neurolinguistica, puoi aumentare le possibilità che il tuo testo risuoni con il tuo pubblico di riferimento e lo spinga all’azione.
Ecco 6 principi di PNL per potenziare il tuo copywriting:
- Scegliere il frame giusto per titoli più forti. Se ti chiedessi di scegliere tra carne macinata al 75% magra o al 25% grassa, quale sceglieresti? Uno studio sugli effetti del framing e sulle scelte dei consumatori ha rivelato che la maggior parte delle persone sceglierebbe “75% di carne magra” nonostante sia uguale a “25% di carne grassa”. Il framing suggerisce che il modo in cui si presentano le informazioni influenza le scelte delle persone.
Come puoi usarlo per scrivere un testo migliore? Puoi utilizzarlo su vari elementi del copy, ma si ottengono risultati migliori se inserito nelle parti di maggiore impatto, come il titolo.
Qual è il frame giusto? Non esiste una sola risposta. Il tuo prodotto, le esigenze del tuo target e il modo in cui le persone lo percepiscono giocano un ruolo importante.
- Riformulare in modo dirompente per aumentare il valore percepito. In PNL, il potere del reframing dirompente consiste nello spostare o interrompere l’attenzione del lettore/ascoltatore.
Gli psicologi David e Knowles hanno fatto alcune scoperte interessanti sul potere persuasivo del reframing. In uno dei loro studi, sono andati porta a porta a vendere biglietti da visita per beneficenza. La loro prima proposta affermava che si trattava di 3 dollari per 8 biglietti. Il risultato è stato che il 40% delle famiglie ha effettuato l’acquisto. La seconda proposta era dotata di un reframe dirompente. Chiedevano 300 centesimi per 8 cartoncini, e hanno proseguito dicendo “che è un affare”. Questo semplice cambiamento ha raddoppiato le conversioni, facendo sì che l’80% delle famiglie effettuasse un acquisto.
Il reframe è stato molto più efficace, ma perché? Il processo di pensiero di routine viene interrotto quando le persone sentono “300 centesimi”. Si aspettano di sentire 3 dollari”. Mentre sono distratti da “300 centesimi” – e si chiedono perché qualcuno dovrebbe usare questa frase – viene detto loro che si tratta di “un affare”. E poiché l’interruzione occupa il pensiero, abbassa la resistenza (per una frazione di secondo) e aumenta la possibilità che il potenziale cliente accetti che sta facendo un “affare”.
- Priming semantico per aumentare la comprensione. Sappiamo già che dietro la pubblicità e il marketing di tutti i giorni c’è un’enorme quantità di sottile psicologia. Ma sapevi che la psicologia si estende anche agli acquisti al supermercato? Non solo il packaging o il posizionamento dei prodotti sugli scaffali ma anche qualcosa di molto più sottile: la musica di sottofondo. I ricercatori dell’Università di Leicester hanno scoperto che la riproduzione di diversi tipi di musica porta a diversi tipi di acquisti di vino. Per due settimane il negozio ha alternato ogni giorno musica tedesca e musica francese. I risultati? La musica francese ha fatto sì che i vini francesi superassero quelli tedeschi. Mentre la musica tedesca ha portato l’effetto opposto.
Il motivo? Il priming, che significa fornire uno stimolo che guida i pensieri e le azioni future a breve termine. Introduce qualcosa di nuovo o fa riemergere nel subconscio vecchi pensieri/memorie. Per ottenere risultati con il priming nel copywriting, è importante conoscere il linguaggio dei tuoi clienti, sapere quali parole li spaventano e li attraggono e quali connotazioni specifiche scaturiscono nella loro mente in relazione al tuo prodotto.
5. L’importanza del ritmo e delle allitterazioni. Il ritmo e l’allitterazione possono sembrare troppo poetici per alcuni scrittori, ma hanno un ruolo in un copywriting efficace e che rimanga impresso. Uno studio che ha condotto esperimenti sui dispositivi poetici (come l’allitterazione e la risonanza) ha scoperto che non importa se le parole vengono lette ad alta voce o in silenzio; gli spunti allitterativi e il ritmo migliorano la memoria.
Quando si creano testi brevi, come nomi, titoli e sottotitoli, il ritmo può contribuire a rendere il testo più memorabile e familiare per i potenziali clienti. Per esempio, Coca-cola, PayPal, BlackBerry, Dunkin Donuts: l’allitterazione li rende più facili da pronunciare, riconoscere e ricordare.
- Far passare il lettore alla frase successiva con transizioni ritardate. In linguistica, la coesione si riferisce al modo in cui il significato e il flusso di un testo sono tenuti insieme. La coesione grammaticale, nello specifico, riguarda la struttura e il flusso di un testo. Le frasi possono diventare più coese utilizzando transizioni ritardate.
Secondo Yellowlees Douglas, professore di comunicazione presso l’Università della Florida, “le transizioni sono le linee di vita linguistiche dei lettori che collegano le frasi e le idee in modo fluido, rendendo la lettura facile da capire e da ricordare”. Una transizione è come un tubo letterario. Utilizza determinate parole per collegare idee e frasi.
Ecco un esempio. “Vuoi aumentare le conversioni senza spendere un occhio della testa, quindi lavora per modificare il tuo copy.” Qui si utilizza la parola “quindi” come transizione. Una transizione ritardata, invece, è leggermente. Perché la parola di collegamento viene collocata all’inizio della frase o del paragrafo successivo. Lo stesso concetto espresso sopra possiamo trasformarlo così. “Sapete che un copy forte è essenziale per ottenere conversioni positive. E sapete che scrivere un testo forte non è facile. Quindi siete arrivati a questo post per saperne di più”. In questo caso sono le transizioni ritardate “e” e “quindi” a creare una frase coesa che accompagna il lettore da un pensiero all’altro.
PNL dannosa Vs PNL etica
La PNL ha molte applicazioni, come qualsiasi altra tecnologia in via di sviluppo, e può essere utilizzata anche per ottenere risultati dannosi.
La PNL, infatti, può essere un potente strumento di manipolazione occulta. Tutte le tecniche discusse in precedenza possono manipolare qualcuno inducendolo ad accettare o a compiere azioni desiderate.
Però si può utilizzare la PNL in modo etico, ma per farlo è necessario imparare e insegnare i possibili esiti negativi che possono derivare da applicazioni dannose. In questo modo sarà facile identificare le possibili situazioni minacciose.
PNL: se vuoi saperne di più ci sono dei corsi
Ora che stai sviluppando una mentalità da PNL, puoi cominciare ad utilizzare queste nuove tecniche per perfezionare ogni aspetto della tua vendita e del tuo copywriting.
Ricorda sempre che gli obiettivi finali delle tecniche di vendita della PNL sono:
- entrare in contatto con i tuoi clienti,
- conoscere le loro esigenze (ascoltando oppure facendo ricerche approfondite),
- comunicare efficacemente una soluzione alle loro esigenze.
E se quello che hai letto qui non ti basta e hai voglia di saperne di più frequenta un corso per affinare la tua tecnica!
